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株式会社NEKO-KENは「中小企業・零細企業の倒産を防ぐ為のコンサルタント会社」です。

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中小企業再生のヒント集
その4 〜 収益・集客を上げる方法
HEADLINE

1.「3本の柱」 を意識すると商売が安定する。

 
「公共事業の受注が激減してしまいまして・・・」

 「〇〇自動車の二次下請だったんですが、切られてしまいまして・・・」

 「輸出専門商社ですが、円高ドル安で輸出が壊滅的な打撃を受けまして・・・」

 ・・・ よくある話ですね。

 自分の会社に安定を求めず、アメーバのように伸縮自在になれるように常日頃から心掛けている会社ならべつにこれでも構わないでしょうが、従業員を何人も固定的に雇い、会社が「安定」しないと絶対困るというような場合は、このように事業の柱が1本しかないのはあまりにも心細過ぎますね。変化に対応できません。

 このご時世で会社を安定させたければ、事業の柱が3本は欲しいところです。たとえばこんなふうに。

  • 「輸出」だけだと円高ドル安時に売上が急減するから、「輸入」も始めよう。これなら円高時には輸入で稼ぎ、円安時には輸出で稼ぐことができ、為替レートに大きな変動があっても売上が安定する。そのうえ輸出と輸入は極めてリンクしあう仕事だから、効率も良い。 待てよ、輸出と輸入をやるんだから、3本目の柱として、三国間貿易もできるんじゃないか? よし、輸出と輸入と三国間貿易の3本柱で安定と発展を狙うぞ!

  • 「食品」の卸売りだけをやってきたが、食品は一見安定しているようで、儲けは薄いし、口に入れるものだから商品管理がデリケートだし、万一クレームが起きた時の損害が大きいというリスクがある。食品一本だけでは心細い。かといって全く関連のない新規事業には手を出せない。・・・よし! 食品に徹しながらも、「卸売」と「小売」と「外食」の3本柱でやっていこう。これなら卸売がダメになっても小売と外食で日銭稼ぎができる。もちろん投資資金はごくわずかしかないから、小売は無店舗のインターネット通販でいい。外食は自宅の脇の小さなスペースでいい。とにかくやってみよう!

  • 建設も公共事業の下請けだけでは受注が不安定過ぎてダメだ。儲けも薄い。受注の少ないときは従業員や機械設備を遊ばせてしまっている。・・・よし! これからは「公共」と「民間」、さらには「日銭稼ぎ的な細かいリフォーム」の3本でやっていくことにしよう。 日銭稼ぎもバカにならない。小さな仕事先から大きな受注が入る事だってある。

 3本の柱を選ぶうえでのポイントは、「互いに相乗効果が得られること」と、「効率化が得られること」と、「どれかが潰れても最低1本は生き残せること」 です。


 尚、注意点としては、
「多角化」が「散漫化」にならないよう注意することです。

 たとえば、洋服屋さんが 「うちは婦人服もやる!メンズもやる!子供服もやる!相乗効果の3本柱だ!」 と企てるのは特に反対はしませんが、そのせいで
独自のカラーが薄れてしまってお客さんが離れていかないように細心の注意を払わねばなりません。また、在庫の山に埋もれないよう、売れ筋と死に筋の選別にもかなり神経質にならなければなりません。現場と数字のニラメッコに相当エネルギーを使うことになるでしょう。


2.PUSH型の営業とPULL型の営業。

 
人間の自然な心理として、「強く押されると、反射的に引いてしまう」 ことはありませんか?
 たとえば訪問販売。 私などは、それがどんなに良い物でも、訪問販売でしつこくセールスされると、話を聞かないうちから門前払いしてしまうほうです。 きっとそういう方のほうが多いでしょう。

 押してダメなら引いてみろ。

 「押して」も成果が上がらなければ、逆のこと、つまり「引くこと」を試みることです。

 たとえば、PUSH型営業の代表格といえそうな自動車や保険や化粧品のセールスマンでも、トップクラスの成績を上げている人の多くは、「話し上手」というよりは「聞き上手」です。「押し」の要素を持ちながらも、「引き」がとてもうまいのです。

 歌舞伎町のホストクラブもしかり。人気ホストは飛び抜けてイケメンでもなければ、飛び抜けて話し上手でもありません。逆です。3枚目で、しかも「聞き上手」だったりします。

 このように、PUSH型に属する営業スタイルの中にも、PULLの要素を加えると成果が上がり易いと思います。

 また、構造的にPULLの業種である店舗販売など(要するにお客さんが来るのを待つ業種)でも、集客に伸び悩んだときは、PUSH的要素を加えると良いでしょう。 


3.「ニーズ」と「ウォンツ」を意識する。

 よく 「顧客のニーズに応える」 という言葉が使われますが、ニーズに訴えるだけでは商売はうまくいきません。 「ウォンツ」という概念も忘れてはいけません。

 ニーズはneeds、つまり「必要性」ですね?
 これに対し、ウォンツはwants、つまり「欲」ですね。
 (余談ですが、ラブソングの歌詞なんかでも "I need you" と "I want you" の両方が出てきますね・・・)

 たとえば、ロレックスの腕時計は明らかに「ウォンツ」に訴えかけています。いっぽう、国産の数千円クラスの安い腕時計はニーズ寄りです。実用性・必要性重視。

 トヨタの自動車なんかは、ニーズとウォンツの両方に訴えかけているように見受けられます。クラウンやプリウスなどを見ると、実用性・必要性(ニーズ)をかなり意識しながらも、物欲(ウォンツ)にも訴えかけるモノ作りを目指しているかのうようです。大企業ならではのコンセプトですね。

 これがランボルギーニやアストンマーチンや光岡自動車など小規模なところになると、明らかに「ウォンツ」狙いに絞り込まれてきます。実用だけならトヨタで充分。ひたすらマニアの物欲のみを刺激するモノ作りにこだわっていますね。

 あなたの業種も「ニーズ寄り」か「ウォンツ寄り」のどちらかに属すると思いますが、両方を意識しながらも、自分に合ったほうに
絞り込んだほうが、中小企業の場合は好結果が出そうです。 狙いが散漫だとなかなか売れません。 ラーメン屋を連想してみて下さい。腹を満たすためだけ(ニーズ)だったら、きっと大手のチェーン店へ行くでしょう。そっちのほうが安くて清潔でメニューも多くて無難ですから。 でも、うまいラーメンが食べたい(ウォンツ)と思ったら、たとえそのうまい店が遠くて、メニューがラーメンしかなくて、個人経営の偏屈な親父が経営していても、喜んでそこへ行くでしょう?


4.「いい仕事」 をする。

  派手な広告や営業力や低価格で競争しなくても、ひたすら愚直に「いい仕事」を心掛けている人は、やっぱり不景気の波にも強いです。 前述の偏屈なラーメン屋さんしかり。下町の町工場の職人さんしかり。

 いい仕事をしていると、まず、お客さんがリピーターになってくれます。それだけではありません。お客さんがお客さんを紹介してくれます。広報・営業役を担ってくれるわけです。

 しかも、クチコミとなってその「輪」が広がっていきます。

 行列のできるラーメン屋さんは、折込広告も営業もしません。看板も斜めに傾いていたりします。愛想も悪いです。内装設備も安っぽかったりします。メニューも気の利いたものがありません。ラーメンだけです。ビールのない店さえあります。 が、お客さんが唯一求めている「うまいラーメンが食いたい」の欲求には、完璧に応えています。お客さんはみんな大満足して帰っていきます。 このラーメン屋のご主人は、自分の与えられた役割である「うまいラーメンを作ること」 に大変忠実なのです。

 どんな業種でも、「いい仕事」 を極めていけば、必ず報われます。

 愚直であれ!



5.需要と供給を意識する。

 需要と供給。 中学生や高校生でも知っている言葉ですね。

 需給バランスを意識することも、商売の基本中の基本です。
 
 たとえば、私が小学校6年生のときにルービックキューブが大ヒットしました。すごい人気で生産が追いつかなかったのでしょうか、本物はおもちゃ屋さんに入荷してくる数が月に数十個と限られていました。 欲しがっている子供たちはおそらく近隣だけで何百人も何千人もいたでしょう。当然、入荷日には行列ができました。おもちゃ屋さんは整理券を配って対処していました。 こういうときは強気の商売ができます。 うちの近所のあるおもちゃ屋さんは、ルービックキューブと他のどうでもいいような商品とを抱き合わせで5000円位でセット販売していました。(ちなみにこれは独占禁止法に触れる可能性があるのですが、まあ当時のことですから・・・。)  それでもすぐに売り切れました。 需要がすごかったんですね。

 この反対、つまり供給過剰だと大変です。

 先日、S県でコンビニエンスストアLのフランチャイズ店を経営している人が相談に来ました。聞けば、5年前の開店当初は町の中にコンビニが2軒しかなく、面白いように売れたそうです。 しかしその後、近くに高速道路のインターが完成したのを機に、競合コンビニSやFなどが参入。 人口の少ないこの町に、5軒ものコンビニが乱立してしまいました。完全な供給過剰です。 みんなで首の絞めあいをしているかのようでした。

 業界全体が縮小傾向で供給過剰化していることもあります。建設業界や印刷業界などがそうです。 こういう場合は、従来と同じことをやっていてもジリ貧になるいっぽうです。 何か新しい需要を掘り起こすことを真剣に考えなければなりません。新しい需要は身近なところにあるかもしれません。同じ建設業界、同じ印刷業界の中にも、大企業が参入できないようなニッチな分野はまだまだあるものです。


6.アンテナの感度を上げる

  従業員が会社の「手」「足」なら、社長のあなたは「頭」として機能しなければまりません。「頭」が麻痺していると、手足も思うように機能しません。

  頭の機能には、
(1)情報を仕入れる(インプット) → (2)記憶し、考える → (3)外に発信する(アウトプット)
 という工程があります。

 インプットを怠ると、自分の数少ないメモリーの中からしかアウトプットできないので、当然、一中小企業の「頭」としては、能力不足になります。 環境の大きな変化に対応せきません。競争も勝ち抜けません。

 そうならないように、社長さんは、どんなに資金繰りで忙しくても、積極的にインプットする必要があります。
インターネットや新聞や雑誌に目を通す。人と会う。イベントに参加する。勉強する。休みを取る。遊ぶ。世の中の動きを肌で察知する。・・・。こうしてよく動いている人は、アンテナの感度が非常に高く、わずかな情報からも大きなものをインプットできるようになります。それこそ、散歩して石につまづいただけでも、多くのことを得ることができます。

 これが、資金繰りに忙殺されて遊びに行かない、新聞雑誌ネットにも目を通さない、休みも取らない、人にも会わない、勉強もしない社長さんになると、そのアンテナの錆びつき方はひどいものです。 周囲がいくら有益な情報を提供してあげても、右から左へスルーしてしまいます。 もう会社の「頭」として完全に機能停止しています。このままでは潰れるのは時間の問題。早く社長(頭)を入れ替えたほうがいいでしょう。

 必ず休みを取って、よく遊んで下さい。



7.商売は「魚釣り」とそっくりである。

  私(猫次郎)は小学校低学年の頃からずっと釣りが趣味です。かなりハマりました。大会で優勝したこともあります。釣りインストラクターなどという珍しい資格も持っています。釣り新聞に記事を書いていたこともあります。

 釣りは、ボケーッと待っているだけでは釣れません。コンスタントに獲物を釣るには、頭と体をフルに使わなければなりません。 以下、私の好きなナマズ釣りを例にして書いてみましょう。
 
  1. ターゲットの魚を絞り込む。
     − たとえばコイを狙うのとナマズを狙うのでは、同じ場所でも仕掛けからエサまで何もかも異なる。コイは雑食性でどちらかというと植物性のエサを好むので練りエサが良いが、ナマズは肉食性でしかも動いているものしか食べないので生きたカエルやルアーなどで釣る。 漠然と「コイもナマズも釣りたいなあ〜」と思って糸を垂らしているだけじゃ絶対釣れない。まずは狙いをナマズだけに絞り込むこと!

  2. 季節、食性、環境などを読む。
     − たとえばナマズは、6月頃に産卵のため細い用水路などに遡上してくる。その前後は腹が減っているため荒食いする傾向が強い。よってベストシーズンは5〜7月頃となる。 
     環境も大切である。ナマズは産卵場所とエサの両方が手に入る、河川の中流域に数多くいる。あまり下流の汽水域にはいない。上流域も、低水温とエサ不足のためいない。
     
  3. 行動パターンや、クセを知る。
    − ナマズは完全な夜行性である。昼はテトラボットや土管や草陰の中に身を潜めていて、まずほとんど釣れない。 また、ナマズは外見よりもずっとアクティブにエサを追い回している。おもに鮎、カエル、エビ、果てはネズミや小さな水鳥まで食う。 おまけに大食漢である。 よって、最も確率の高い釣り方は、真夜中に、隠れ家にほど近い、かつ、エサが豊富にいそうな場所に、カエルやネズミに似たうるさい音を立てるルアーを投げ込むことである。

  4. 釣るための「仕掛け」を作る。
    − 60cm級のナマズの引きに耐えられるイトの太さ、ネズミやカエルに似せた大きなルアーを投げられる竿とリール、ルアーの選定、ハリ先の鋭さ、などなど、釣るための道具の準備徹底。

  5. 釣るための「技術」「動作」
    − 真夜中にトラブルなく正確に20m以上ルアーを投げられること。ルアーに本物のエサ並みの生命感・躍動感を持たせるアクション操作。本物のエサが逃げ惑っているように見せかける演出。ナマズがルアーに襲い掛かってきたときの合わせのタイミング。ハリに掛かった後の取り込み技術。
  ・・・ いかがでしょうか? 

  これだけの要素が備わらないと、ナマズは釣れないのです。

  ・・・ 商売も全く同じですね。


  無計画・無目的に、適当な場所に適当な商品を並べてボケーッと待っていればお客さんが勝手に買いに来てくれるような時代ではありません。 多摩川のナマズと同様、現代の消費者はとても「スレて」います。モノを選別しています。 よっぽど絞り込まないと、なかなか釣れてくれません。

 「ターゲット」「エリア」「食性」「環境要因」を入念に調べ上げて、「釣るための仕掛け」を工夫し、「技術」を磨きましょう。


 * また余談ですが、私は魚釣りは「キャッチ&リリース」派です。魚を見つけ出して、上手に誘って、食わせるまでが大変好きなのであって、釣り上げて食べることには無関心です。このため、ハリにはカエシがついていません。いや、それどころか、ハリの全くついていないルアーで釣りをすることさえあります。(バカですね) 
  商売の取り組み姿勢もこれと似ていて、集客してお客さんを取り込むところまでは大変好きだし得意でもあるのですが(このHPもその一例ですね)、取り込んだお客さんからお金をがっちりもらうことにはあまり情熱を傾けていないのが現実です。キャッチ&リリースです。 このため、万年貧乏です。
  商売には性格が出ますね・・・。



8.今時インターネットを商売に活用しない人は「完全に乗り遅れている」

 時代はすっかり変わりました。

 今や、車が壊れた時の修理業者探しも、病気になったときの医者探しも、子供の進学塾探しも、どれもこれも、「インターネットの検索」で探しています。

 雑誌広告などで探すことはめっきり減りました。

 あなたがこの文章を読んだきっかけも、おそらくネット検索でしょう?
 借金か倒産のことで心配を抱えて、それを解決する必要があって、そのために、真っ先にネット検索で情報収集を始めて、その結果、ここに辿り着いたのではないでしょうか!?


 インターネットのホームページを開設したからって急激に集客が上がるとは限りません。
・・・が、少なくとも、数え切れないほどの商機を逃していることは確かです。機会損失。

 小売業だけではありません。BtoB、つまり、業者が業者を探すときにも、ネット検索はよく使われます。

 こんなに時代は変化しているのに、モタモタして自社のホームページのひとつも作らないのは、「怠慢」か「おごり」以外の何物でもありません。 (但し例外もあり、たとえば前述の旨いラーメン屋さんのような人には自社のホームページなどは一切不要です。)

 自社のホームページ発信には、計り知れない効果があります。なにも集客効果だけではないのです。
 
  1. 「会社案内」 としての効果。
  2. 「商品カタログ」 としての効果。
  3. 地域限定ではなく、全国・全世界に認知してもらう効果。
  4. コミュニケーションが取り易い効果。
  5. 情報を発信するばかりでなく、既存客や見込み客のニーズ・ウォンツを調べ出す市場調査効果。
  6. 直接販売手段としての効果。
  7. 見込み客のデータベース化も容易。
 

 一昔前なら営業マンに会社案内とカタログを持たせて客先回りしたりDMを郵送したりして「認知度」を高め、キャンペーンやアンケートなどを講じて「マーケティング」し、何段階ものコミュニケーションを経なければモノが売れなかったのが、今はホームページ一つでそれらのほとんどをこなすことができるのです。

 HPを作ったことのない人にはあまり知られていませんが、HPの管理者側は、いろいろなアクセス解析ができます。 ページ別アクセス数に始まり、どんな検索キーワードで辿り着いてくれたか、辿り着く前にどこのサイトを見ていたか、使用ブラウザ、使用検索エンジン、アクセスの多い地域、アクセスの多い時間帯、などなど。
 これをよく吟味すれば、お客さんが自社のどの商品に興味を持ってくれているかや、どのあたりの地域にターゲット客層が多いか等までわかります。これ以上のマーケティングはなかなかありません。

 その割には、あまりランニングコストがかかりません。ホームページ1つ作っただけで営業マン3人分以上の働きをしてくれるのに、かかるコストは人1人分か2人分、いや、切り詰めればそれ以下でも十分できます。

 予算のないうちは、社長さんが自分で作った簡易なホームページでも構いません。無いよりはマシです。とにかく行動を起こしましょう。

 少し予算のある方は、プロの業者に依頼して、SEO対策などを駆使し、検索エンジンで上位に来るように仕掛けてみましょう。

 また、もっと完全を求める人は、ただ検索エンジンで上位にくるHPだけで満足せず、
「何度でも読みに来たくなるようなHP」を目指してみましょう。  (手前味噌ですが、私のこのHPとブログは、検索でもかなり上位にきて、アクセス数も毎日1000以上はあり、何度も繰り返し読んでくれる読者さんが非常に多いです。星の数ほどある借金カテゴリーの中でもベスト10に入るでしょう。 デザイン的には手抜きもいいところですが・・・。)

 小売業で、店舗での販売に限界を感じている人には、ネット通販がおすすめです。私の周囲でも、店舗を構えていた頃は固定費に悩まされてた割りに売上げが全く伸びず赤字体質そのものだったけど、現在は店舗を閉鎖してネット通販に特化して、その結果、固定経費は半分以下に削減、売上げもそこそこ善戦していて、しかも在庫なども効率化できたので、利益率と資金繰りの両面でかなり改善されたという人が大勢います。



(★ ここで宣伝ですが、我が猫研は、SEO対策万全のホームページ制作代行も請け負っています。これは私の10年来の釣り仲間でその道のプロがおり、彼を外部非常勤スタッフとして迎え入れて、2008年からぼちぼち始めました。 他所のHP制作会社にはデザイナー寄りで集客効果にあまり長けていない業者も多いですが、うちはそれと正反対。「集客」では絶対の自信があります。 詳しくは「個別相談」のページに電話番号とメルアドが載っていますのでそちらからお問合せ下さい。)


9.Do Nothing 〜何もしないでじっと辛抱する

 残念ながら、現実の世界では、あらゆる手を尽くしても「減収」の歯止めがきかない場合があります。
 供給過剰で、構造不況業種で、資金不足で、人材不足で、しかもこれら全てが重なってしまって、もう何をやってもダメだろうというような・・・。

 そんな時は、ちょうど動物が冬眠するかのごとく、「何もしない」 という選択肢も悪くないと思います。

 私の友人で、都内で中古車販売業を営む男がいます。彼は2008年に80坪の店を閉店しました。いくら努力しても売れないと悟ったからです。

 でも、会社は畳んでいません。さいわい、今までに蓄えてきた金が少しあるので、それで質素な生活をしつつ、読書したり勉強したり遊びに行ったりしています。固定経費はギリギリまで切り詰めています。事務所は自宅の一室。従業員はゼロ。

 収入はゼロではありません。屋号は旧来のまま残して、ネット販売ならびにオークションで毎月5−6台ほど販売しています。

 彼いわく、これは「冬眠」だそうです。 冬眠している間も完全に機能停止しているわけでなく、虎視眈々と機会を窺っています。 時間はたっぷりあるので、情報をたっぷり「インプット」しつつあります。 チャンスが到来したら、またいつでも店を開くつもりだそうです。

 拡大するばかりが全てではありません。引き際も肝心です。
 また、ただ引くだけでは芸がありません。引きながらも、得られるものがあるはずです。

 時代はめぐる。
 そのうちまた、あなたの時代がやってくるかもしれません。




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